帰ってきたハト研ブログ

2010/06/20
IT会社の営業格差【営業職募集】

IT業界の法人営業職というと、
昔から個人間の優劣の差が相当にできてしまう職業だと感じています。

この業界の営業は、サービス業的な要素が多い。

そうであるから、個人の行動に事を委ねやすく任せやすいため、どんな管理手法もフィットしなくなる。反対に優秀な営業人員を管理すれば管理するほど業績は落ちていきやすい。
もろに組織論でいうところの”組織の2対6対2の原則”の問題である(現実、この原則以上に、もっと差が出てるかも)。そうなると、次の組織の成長を見いだすのが非常に困難。

どの会社でも、法人営業職にいる人員は上位グループと下位グループでは、かなりの差が開いた状態になっていますよね。

法人営業を募集しています

だったら、ハートランドも、
”スーパーサイヤ人”や”赤い彗星”のような優秀な上位グループの人員だけを求めているのかといえば。。

それは”NO”です。

ハートランドは、みんなが活躍できる
他とは違う組織のフレームワークをとります。

今だと規模も小さいし、誰にも文句は言われないし(笑)

まず、当社の営業にとって大切なことは、”お客様からのリピート”です。


売上を上げることより、”お客様からのリピートを増やす”が、当社の法人営業職に求められる本当のスキルです。

 

”リピートを増やす”を、もう少し正確にわかりやすく説明すると。

  • ×ダメ営業 = 言われたことだけ行う。御用聞き営業。お客様との関係が長続きしない営業。リピートにつながらない。
  • ○よい営業 = 問題を発見し、常に新しい提案を行う。問題解決営業。お客様との関係が長続きする営業。リピートにつながる。


お客様との継続的な関係を築き、お客様といっしょに成長していける人材を求めています。

それから、もうひとつ重要なことは。。

ハートランドは、営業部や技術部といった”職能別の縦割り組織”をとっていません。

職能別組織では、自社の自己満足度が上がっても、お客様の満足度が上がらないことを知っています。

表向き営業部や技術部という言葉を使っていますが、実は、事業部制チームをとっています。

その中で、営業も技術も2人3脚で自らのチームのマネジメントを行い、お客様満足度を上げ、リピートを増やしていく。
そこでは、メンバーみんなが主役であり、人が2倍活躍できる。

魅力的でしょ by 社長

現在、若手営業職を募集中です。


permalink | posted:10:30 am

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